湖北十九省联盟中成药集中采购招标结果已经公示结束，这次中成药省际联盟集采对中药企业影响巨大，对未来的省际中成药联盟集采会产生深远影响，也给中成药企业带来许多思考。
01、降幅为何超过业界预期
本次中成药带量采购共有97家企业、111个产品中选，中选价格平均降幅42.27%，最大降幅82.63%，特别是中成药注射剂平均降幅44.1%，最高降幅达70.32%。在银杏叶组，由于充分竞争，平均降幅超过53%，并且诞生了本轮集采的最高降幅和单片最低价。
四川森科的银杏叶片30片包装从每盒24元降至4.17元，降幅达81.4%；云南植物24片包装以3.72元中标，降幅达81.4%；海口奇力、河北天成两家药企的银杏叶片单片价格仅为8分，创下了“史上之最”。这个降价幅度超过了先前业界预期，与前六批的化药国采也只相差10个点左右的幅度。
湖北集采规则曾引发业界的广泛猜想，一致认为平均降价幅度应该在30%左右，最高降幅不会超过60%，结果大大出乎预料。笔者认为，出现这种情况，有几个方面的原因：
一是本次湖北联盟省份多，采购金额大，企业不会轻易放弃这块“蛋糕”。在这十九个省，市场做得好的企业肯定不愿放弃现有的市场份额，做得差的企业，特别是“光脚”企业，认为这是一个难得的机会，能够分到“一杯羹”善莫大焉。
二是新冠疫情以来，企业因医院推广受阻等因素影响，生存困难。本轮国采对一些原本市场份额不大、集采品种非主打品种的企业，确实是一个机会。如沈阳东新的肾衰宁片在十九省的市场份额不大，这次24片包装价格以每盒7.20元中选，创下了每片0.30元的同品种最低，却为公司赢得了市场份额。
三是经验不足。对中成药企业来说，如此大规模的集采尚属首次，企业在报价和学习规则、利用规则方面还没有经验。
02、独家品种能否独善其身
中成药独家品种多，拥有独家品种的企业认为：“通用名独家或者剂型独家，就没有问题。”但从这次集采的情况看，独家品种降价幅度也比较大。
北京双鹭药业股份有限公司的杏灵滴丸从40.93元降到了11.36元，降价幅度为72.25%；广西梧州制药的注射用血栓通从336.8元降到了135.00元，降价幅度为59.92%；江西济民可信的金水宝片从61.08元降到了35.98元，降价幅度为41.09%；杭州中美华东制药的百令片从79.8元降到了34.2元，降价幅度为57.14%。以上厂家要么是独家剂型，要么是独家品种，但降价幅度都超过了30%。这意味着中成药独家品种也在降价通道。
03、如何读懂和用好集采规则
这次湖北中成药集采有几个企业很好地利用规则，取得了意想不到的效果。如第一组至灵胶囊0.25g×60粒，从21.61元降至21.31元中标，只降了0.3元钱，降幅仅为1.4%。理由是同组3个合并厂家日治疗费用最低。另外，山西振东泰盛的舒血宁注射液以16.80元中标，降价幅度为0。
此外，还有相对涨价中标的品种，如神威药业集团有限公司的血塞通滴丸45mg×210丸从中标价40.32元/盒（甘肃挂网价），本次招标提升到48.5元/盒中标，涨幅20%中标；南京同仁堂药业有限责任公司的小金丸从11.69元涨到21元，涨幅79.64%中标。
从以上中选情况看，有的降幅为0中标，有的降幅很小中标。更有甚者，涨幅79.64%中标。在当前大数据透明、公开的环境下，暗箱操作、关系中标不太可能。这些企业中标都是因为很好地掌握并使用了规则。集采对每家企业来说都是一个新课题，我们必须学习它，熟悉它，才能更好地为企业服务。
04、如何兼顾当前与长远
对于本次湖北联盟中成药集采的降价幅度，笔者思考的问题是，价格降下去容易，但要涨上来却“难于上青天”。为了暂时的中标，不惜让价格大幅下降，原因是企业必须在眼前活下来，所以必须中标，必须保住现有市场份额。
但是，我们还要思考另一个问题：明天怎么办？中成药研发一个新药，难度相当大，投资额是一方面，时间长和不可控又是一方面。2021年国家药监局共批准中成药1类新药7个，3.1类新药3个（治疗新冠的药物），2021年新进国家医保目录品种中成药只有3个，只占新进医保目录品种数的4%。可见中成药新药研发之难，进医保之难。旧的自费药批文几乎没有可能进入国家医保。一旦现在已经成熟的产品变成普药，利润很少或者几乎微利，企业生存就十分困难。
因此，企业在大幅降价的时候，一定要考虑眼前与长远的辩证关系，慎重决策：第一，如果该品种是公司的主流品种，利润来源的权重品种，需要三思。随着国家集采批次增多，品种增加，医院保“量”越来越难，这是必须面对和考虑的问题。降价后，临床队伍势必解散，销量能保证吗？第二，如果该品种不是企业的主流品种，以价换量不失为一个好办法。
05、集采常态化如何开展市场营销
集采常态化是今后相当长一段时期的基本业态。中药企业如何适应常态化之下的市场营销？当前，DRG/DIP逐步在全国推开，越来越多的医院将被覆盖，医院住院部用药将发生革命性变化，药品的治疗价值成为医生的用药首选，中药企业在没有费用或者费用很少的情况下如何驱动医生处方？当越来越多的企业带着产品，用学术营销围堵在医院这个竞争白热化的“赛道”，如何笑到最后？
学术营销将会成为更多企业的选择，但学术营销应该怎么做？第一，必须将学术营销置于合规框架内，比如拜访动作和形式，专家患教、项目合作。第二，必须掌握医院用药准入变化，找到对应策略，比如医院对基药比例的考核，意味着基药产品对准入的重要性。第三，必须洞察影响学术营销的多维度变量，如何理解政策、掌握市场、看准趋势？第四，必须调整企业的渠道策略、产品策略，减少营销人员，减轻公司负担，增加研发费用，研发新品，为企业未来着想。
影响深远的湖北十九省联盟中成药集采中选结果已经揭晓，但带给中药企业的思考和震撼才刚刚开始。广东六省联盟中成药集采又将揭晓，结果如何，我们拭目以待。
