先行先试的两个联盟都采取A、B竞争单元的形式集采。已经开标的湖北联盟集采，97家企业的111个产品中选，中选率达62%，中选价格平均下降42%，总体比化药集采降价略显温和。且还有产品不降反升，如10ml规格的丹香注射剂中选价格上涨1737.5%。
原因是中成药受诸多因素影响，但业界反馈较集中的也是价格。湖北联盟的规则，降幅排名前70%的企业（A组）直接获拟中选资格，如注射用灯盏花素降幅高的达41%，而降幅低的仅为1%，但以有效成分计算，前者价格仍是后者的数倍。A组里银杏酮酯、舒血宁等品种竞争激烈。B组产品市场份额多不高，中选企业不仅数量多，且价格高于A组的拟中选产品，如双黄连、益心舒、银杏叶等。同规格的丹参注射液，A组厂家中选价格8.38元，B组中选价格分别高达54.99和138元。
再看尚待开标的广东联盟，呈现出的竞争景象大致相似：最典型的当属天士力独家产品27mg复方丹参滴丸，采购期首年预采购量达到十位数10亿级别（片/粒/袋/支）的量，而非独家产品如复方丹参片则有近百个品牌相争，广西十万山制药0.32g复方丹参片首年采购量仅有300片，单纯看采购量，就相差7位数。不同品牌面临新挑战，这就不难理解广东联盟为何集采产品数量由134降至132个，联盟7省变6省，新疆最后没跟，独家组别也有品种退出。
另外，采购量的配额也加剧了竞争的形成。以湖北联盟为例，同竞争单元内降幅最高的中选产品按约定采购量分配给对应的医药机构；其他中选产品按90%的约定采购量分配给对应医药机构。直白说，所有中选产品，除降幅最高产品获100%市场外，其他中选企业只能获得90%原有市场。待分配的采购量为其他中选企业10%的市场量及落标企业市场份额，由医药机构按顺序分配：要么将30%的配量分给同产品组内降幅最高的中选企业；要么剩余70%待分配量由医药机构从所有中选企业产品中自主选择。
再者，上述两个联盟从省份来看，山西、河南、海南和宁夏四省重叠，也有血塞通、银杏叶等品种重叠，政策衔接，企业策略协同仍值得关注，但就AB组产品而言，头部品牌与中小品牌高下立判。
策略：学术研究与渠道覆盖，谁先行？
中成药竞争步入新赛道。分析人士称，“中成药企业呈两头大中间小的特点，头部企业数量少市场占比大，尾部企业数量多市场占比小，这种产业结构不利于充分的市场竞争，难以通过市场竞争形成价格。分组竞争既为头部企业做强提供了空间，也为尾部企业留有生机。归根到底，还是比拼综合实力。”
从集采文件中也可以看到，不同企业获得的报量相差巨大：如广东6省联盟公立医疗机构报量，益母草颗粒3g/15g规格，采购期首年最低预采购量仅为20（片/粒/袋/支），对应企业分别是成都第一制药和江西普正制药，而科伦15g规格获得的采购量为590729（片/粒/袋/支）；再如大活络丸（大蜜丸剂型3.5g）吉林正辉煌药业首年采购量仅为20（片/粒/袋/支），青海宝鉴堂国药的采购量达140160（片/粒/袋/支）。
如何在新赛道脱颖而出？学术研究走向前端，终端覆盖铺向基层。
这是从两大联盟被纳入的品种剖析得出的论断：以仙灵骨葆0.5g胶囊/0.3g片为例，作为同济堂（贵州）制药的独家产品，首年采购量分别为61614114/93410（片/粒/袋/支）。近年深挖基层空间，乡镇卫生院的占比上涨至34.8%成为最大市场，城市公立医院及县级公立医院占比均超20%。
而上海和黄药业的22.5mg麝香保心丸，在广东联盟首年采购量拿到203214578（片/粒/袋/支），达到9位数采购量。分析这个产品，历经冠心苏合丸、苏冰滴丸、人参苏合香丸等阶段的长期开发，成功优化确定了现有麝香保心丸的7味组方及含量，并采用独特的微粒丸技术，使苏合香丸最终以麝香保心丸的身份得以重生。麝香保心丸循证医学研究尤其重视深入到全国县级医院、乡镇医院进行学术传播。米内网数据库显示，麝香保心丸的销售额从2015年刚突破10亿元上涨至2019年超过18亿元，即使在新冠疫情下，2020年上半年也依然保持16.62%的同比增长。
2015-2020上半年中国公立医疗机构终端麝香保心丸销售情况（单位：万元）
此外，陕西步长制药0.4g的脑心通胶囊首年采购量也达9位数，康缘药业的0.38g胶囊/0.4g片独家品种大株红景天胶囊、以岭药业的连花清瘟胶囊/颗粒/片表现突出。可见，学术研究需前置，产品覆盖策略应突出分层精准布局。
广东联盟中成药集采132个药品的最高日均费用/最高有效申报价
