12月4～6日，由国药励展有限公司主办的第68届全国药品交易会在广州召开。作为目前国内最为集中的药品招商平台，全国药品交易会也被视为行业发展的风向标。记者在此次药交会上发现，在行业政策组合拳作用下，传统的招商代理制正悄然发生变化。
国药励展中国医药专业代理联盟常务理事长刘煜指出，国家发改委的出厂价调查、招标采购中“两票制”的推行、基本药物制度的进一步完善，以及票据管理、税务检查等一系列政策的推行，将导致底价经销模式逐步退出主流舞台，企业推广队伍和销售队伍建设面临转型。
监管措施趋严
资料显示，目前，我国4700余家制药企业中，只有六七百家自建销售队伍，其他企业几乎全部依赖代理商运作。在代理制中，最常见的是大包制。过去十几年中以底价代理为形式的大包制发展迅速，在大大加快了我国新特药品普及和流通速度的同时，也由于代理商素质良莠不齐导致市场无序混乱，大量居间人通过走票、过票完成洗钱，商业贿赂屡禁不止。
随着新医改系列政策的出台，代理制，尤其是底价代理面临严峻考验。从去年年底开始，国家发改委先后发布了药品出厂价调查24条试行办法、《药品流通环节价格管理暂行办法》（征求意见稿），力图对药品价格各个环节实施管控。今年8月，国家税务总局、卫生部和国务院纠正行业不正之风办公室等7个单位联合发出《关于开展药品、医疗器械生产经营单位和医疗机构发票使用情况专项整治工作的通知》，部署在全国范围内对从事药品、医疗器械生产经营的单位和三级以上公立医院、营利性医疗机构开展发票使用情况专项整治。国家税务总局相关部门同时发出配套文件，强调要加大检查工作力度，重点检查问题发票，依法严肃查处相关单位的税收违法行为。这就意味着居间人走票、洗票难度和风险加大。
中国人民大学医药卫生行业发展研究中心首席专家徐东指出，药品价格管控模式的改变，将导致底价代理制走向消亡，并催生新的代理模式。未来代理的构建将有厂商合一、厂商合作、专业化发展3种模式。而医药工业企业的财务处理能力将决定工业企业代理规模大小，市场部、政府事务部将成为工业企业构建新招商体系的核心。“合同专业代理（CSO）将成为最具生命力的新的代理模式。”
代理商逐步分化
事实上，在新医改系列政策相继实施后，医药代理商的发展已经出现了分化。
业内人士指出，省级招标采购模式的推行，使得工业企业在各地代理商的数目锐减。“以前仅北京一地，企业参与的各种药品招标多达7次。药品集中招标采购后，企业参与招标次数大为减少，代理商的数量也随之减少。”由于基本药物政策的实施，工业企业更重视代理商的终端控制能力，看重代理商在各个细分市场，乃至对某些医疗机构的终端开拓能力，这就导致代理商出现两极分化。
此外，在2000年前后，国内专业CSO公司已开始起步。如深圳康哲（CMS）由950多名专业人士组成团队，以处方药销售推广服务为主营业务，在国内的推广网络已覆盖30个省、市、区近6000多家医院；香港亿腾医药（Eddingpharm）的内地总部设在上海，已在全国组建了一支拥有400名专业销售人员组成的营销队伍，与约60家分销商合作，其销售网络已覆盖全国1000多家医院。与此同时，国际领先的运营商如NovaMed（诺凡麦）和Invida（英维达）等均已进入中国市场。“CSO公司以专业服务协助生产企业迅速打开市场，赚取的是服务佣金；生产企业也可以借与CSO的合作降低成本、规避财务风险。目前在国内，CSO公司依旧是稀缺资源。”上述人士强调。值得关注的是，这些CSO公司接手的都是附加值较高的新特药。
此次全国药交会上，一些参展企业也亮出了类似CSO的旗帜。如多年来以特装形式参展的百洋医药集团有限公司，打出的口号就是“专业的健康品牌运营商”。
摒弃“一代了之”
面对代理商的分化，一些工业企业逐步将代理商纳入公司管理范畴。
石药集团药品事业部销售公司市场部副总监郭丽颖表示，石药对代理商不是“一代了之”，而是要求代理商的操作模式符合企业的发展需求，特别是在品牌推广和学术推广方面，“一定要与我们的操作模式和战略目标相一致”。
广东一品红药业创造了凯莱克林在广东省单品年销售1.5亿元的成绩。该公司总经理忻红波告诉记者，这得益于企业现有的销售模式——公司的代理商主要进行终端开拓，整个商业渠道全部由企业自行掌控。在广东市场，一品红就有由40余人组成的市场部对产品进行专业的学术推广和终端监控。
广东罗浮山国药有限公司市场部部长郑传誉表示，目前企业的销售模式为BOSS模式。代理商只承包经营权，管理完全按照公司的管理制度走。“我们对代理商的基本要求是，熟知当地终端情况，有一定的终端客情资源，有OTC终端队伍并对队伍有一定的管理组织能力。最核心的要求是，能接受公司规范化管理，能主推主销公司产品。”
工业企业对代理商定位的转变，也影响到了商业企业。在此次全国药交会上，安徽华源医药股份有限公司与北京汉宁恒丰医药有限科技公司联手推出汉宁医药网，宣称要“打造药品低价采购平台”，实际就是借助安徽华源产品全、价格低的优势，以电子商务形式，将各地拥有一定药店和诊所终端的代理商汇聚起来，使其成为安徽华源的终端开拓人员，完成网上订单、线下配送的全过程操作。（中国医药报）
