“免费血糖测试”——在国内二三线城市，这样的广告横幅似乎越来越常见。中国证券报记者此前在山东威海走访时，恰好遇到三诺生物的推销活动。三诺生物人士向记者介绍，由于一线城市血糖监测市场是国外厂商的优势区域，二三线城市尚存在大片空白，因而成为公司重点布局的目标。
事实上，不止是血糖仪，一线城市的肝炎检测、艾滋病毒检测等体外监测的主要份额也被跨国巨头占据。科华生物人士21日对中国证券报记者表示，在北京、上海等一线城市，国产监测试剂的销售的确面临压力，但在二三线城市的销售出现快速增长的局面。
“买一赠一”深耕渠道
与传统医疗器械销售不同，体外监测设备本身盈利较低，配套试条才是企业盈利的法宝。以三诺生物为例，公司血糖测试仪销售毛利率仅为9.67%，配套专用试条的毛利率则高达81.54%，公司利润的97.43%由试条贡献。
三诺生物人士对中国证券报记者表示，在零售终端，如果购买一盒单价150元的50片装试条，就可赠送一台测试仪。而在卓越亚马逊网站上，如果购买三诺安准血糖测试仪，可以获赠配套血糖测试条。
“买就赠”是目前较为流行的体外测试厂商盈利模式，通过此举，厂家可以实现设备销售的渠道布局，借助销售客户粘性强的行业特点，为长期的试条销售打下基础。据介绍，用户血糖试条的使用频率不尽一致，低则一周两次，高则一日四至七次，对用户来讲需要较大的费用支出，企业也能因此获得稳定的销售收入。因此，抢滩二三线市场，也便意味着争夺公司长期的发展空间。
湘财证券研究预计，到2015年和2020年，我国血糖监测系统保有量可分别达到2160万台和4590万台，有3.5倍和7.4倍的市场空间，随着血糖监测医院市场趋于饱和以及新增消费群体倾向于价格敏感型，立足于OTC市场的国内血糖监测企业有望凭借性价比和本土化优势快速崛起，率先受益于行业高景气。
而肝炎监测、艾滋病毒监测、梅毒监测等其他一些体外检测设备也有望受益于基层市场需求的快速释放。科华生物人士对中国证券报记者表示，通过招标数据看，二三线城市的市场空间颇为可观。
为反攻一线城市埋伏笔
由于外资医疗器械巨头较早布局了一线城市，国产体外监测厂商对在一线城市搏杀的积极性相对较低。中国证券报记者了解到，雅培、戴尔、GE、罗氏、强生等外资巨头在国内一线城市体外监测市场占有极高的份额，由于其设备自动化水平高、监测能力更强，国产医疗器械厂商难以实现“进口替代”。此外，一线城市的三甲医院资金压力小，国产器械厂商的价格优势也无法发挥。
二三线城市则不同，医院资金压力普遍较一线城市医院大，更愿意接受国产体外监测设备。同时，面对二三线城市凸显出的本土化竞争，外资巨头并不具备优势。以三诺生物为例，公司血糖测试产品比外资产品价格便宜超过30%，且更容易贴合地域特征开发营销策略，以便抢占二三线城市存在的市场空白。
“占领二三线城市的体外监测市场后，将对公司的长远发展形成助力，为日后反攻一线城市，与外资巨头发生交锋埋下伏笔。”一家A股医疗器械公司负责人对中国证券报记者表示。
目前，鱼跃医疗、三诺生物、九安医疗、科华生物、北京怡成等企业均在基层市场展开了布局，国产体外监测大军的规模不断壮大。业内人士表示，基层市场潜在需求的释放将是最大的增长驱动力量，医改“强基层”将首先壮大基层医疗机构的设备配备力量，使基层医院监测能力获得提升，而家用设备需求的释放，也将促进企业盈利能力的提升。
