犹如一把双刃剑,二级以上医院市场正在改写九州通业务结构,但同时也开始考验其传统的“快批”商业模式。
9月20日,本报从九州通获悉,今年上半年,公司二级及以上医院实现销售11.06亿元,同比增幅约100%.这意味着,长达3年的部署,九州通终于从“国字号”药企“垄断”的大医院市场中,夺得部分市场。
然而,大医院的回款周期长于九州通惯于操作的基层市场,且其“快进快出”商业模式中,依赖现金流周转速率,都给九州通带来了流动资金压力。
艰难突围
1999年,中国医药流通领域正式向民营资本放开,九州通几乎将所有民营医院都发展成为终端客户,也成为位列全国前三的医药商业流通企业,更是仅有的具有全国性网络的两家企业之一。
为其创造利润的市场,主要集中在药店、基层医疗机构、二级分销商等。但一个尴尬的现状是:中国70%以上的药品都是在医院消费,这其中,二级以上的医院更是消费市场的主力。
囿于民营性质,彼时的医疗体制下,九州通并不具备获得这些大医院的“配送资格”。而国有医药商业巨头们,则纷纷在医院市场攻城略地。无奈之下,九州通只有继续深耕基层市场,靠全国性流通网络,用“走量”换规模。
这种局面从2009年开始改变,当时的新医改和基本药物制度的实施大大压缩了流通环节,推动了行业集中度。国药控股、上药集团纷纷完成华东
6省布局,华润制药也开始进行行业内外的兼并重组。
2009年,九州通成立了医院开发部。“虎口夺食”,并不容易。2010年年底,九州通医疗机构整体销售26.2亿,其中二级及以上医院销售仅有9.1亿左右。
2011年商务部开始推行医药物流延伸示范工程,即推广药品流通企业向医院延伸现代医药物流服务的模式,而九州通与国药集团和华润旗下的北医股份一起,成为首批试点企业。
“配合这一时机,开发耗材供应链管理系统、药房智能化系统、药库外延系统、院内物流管理系统等。”九州通董秘处副主任刘志峰指,还通过设备、账期、返利取得配送资格。 2011年,二级及以上医院客户数达1740家,这些医院带来的销售额是13.42 亿元,同比增幅47.42%.2012年上半年,这一数据变为11.06亿元,同比增幅约100%.
留下“后遗症”
财报体现出,应收账款逐年攀高。2012年上半年,九州通应收账款达到30.6亿元,其占公司营收比例约14%.而2011年年中,这一数据仅为16.7亿元。这其中,占比最大是二级以上医院的欠款。与以往基层市场不同的是,二级以上医院虽然有订单量大、毛利高的优点,但其回款周期却相应较长。
九州通的医院客户回款周期,一般根据客户当地经济、市场行情情况而定,沿海江浙地区(经济较好区域)回款周期一般可以控制在3个月,中部地区一般为5至6个月,西部地区为8至9个月。
与其他国字号药企不同的是,九州通的模式以“快批”著称。即具有快进快出、现款现货和低成本为特点,其要求企业的资金快速回笼。
“这意味着,客户的回款周期对企业运转十分重要,周期越短,公司现金流越充足,下一步的运作才能正常运转。”上述分析人士指出,而快批模式的另一个特点则是,其具有微利的特点。
九州通年均毛利大都保持在6%左右,而净利则在1%-2%之间徘徊。也就是说,虽然有着庞大的资产规模和营收成绩,“但九州通赚的钱并不多,其还需要依靠大量的现金予以周转。”因此,一旦客户回款周期拉长,对其下一步的运作将是一个考验。上述分析人士指出,“如今九州通力拓的大医院市场,将对其商业模式造成较大的考验。”
刘志峰解释,公司早已成立了专门的信用管理部门,负责医院货款的授信、催款、回款等工作,“目前,公司的客户回款率基本保持在65%以上,高于同行业平均水平。”
“为此,我们成立了专门的信用管理部门对应收账款进行管理。”刘志峰回应称,已预料到这种局面,上市后融资渠道增多,且与银行关系良好,资金准备充分。(21世纪经济报道)
