嘉宾：
吴廼峰
吴廼峰天津天士力集团总裁
林朝辉
林朝辉李时珍医药集团总经理
香兴福
香兴福必康制药集团执行总裁
李志刚
李志刚国药控股国大药房有限公司总经理
张福祥
张福祥海王星辰连锁药店有限公司CEO
刘丰盛
刘丰盛特格尔董事长
7月的鹭岛红花簇拥，在同样热络的医药界高端论道现场，全国制药工业百强企业与全国零售连锁百强企业的老总们齐聚在这个海滨城市，激辩合作大计。
医改正在进一步重构医药产业链版图，在此背景下，新型的工商关系该如何定位、未来制药工业和零售药店的合作模式该何去何从等话题，成为这次交锋论道的热点。让我们一起来听听他（她）们怎么理解新环境下的医药工商关系，或许能引发对产业发展的一些思考。
合作意愿增强
记者：有数据显示，我国制药百强前十位虽占到了工业总收入的51.22%，不过规模在20亿～50亿元的企业就有51家，这说明制药工业做大还需要提升一个层级；而从零售终端来看，同样体现出规模不大的特点。首先请各位嘉宾谈谈对工商业发展是怎么看的？
吴廼峰：在21世纪以品牌竞争为核心的时代，作为制造商，我们认为产业升级实际上对企业而言，就是要做到产品升级、品牌升级和服务升级。而对于这样的愿望，工业企业和零售企业是一致的。比如，天士力提出“创造健康，人类共享”的企业发展理念，主要还是基于整个国民生活质量的提高和人们健康需求水平的提高。社保、医保等福利支撑着健康产业的发展，这些宏观因素给工商企业共建品牌、实现双赢提供了很好的空间。我认为，在新产业环境下，提到升级，工商企业可以携手去建立以客户为中心的共同品牌。
林朝辉：我非常赞同吴总的观点。我是一个来自台湾的从事医药行销工作多年的制药企业代表。在平时的走访过程中，我注意到，目前工业企业和零售企业不是越走越近，而是越走越远，这样的一种产业现状说明双方的合作需要重新探索寻找新的结合点。从工业企业来讲，我们是希望做更多的优质产品提供给零售终端。李时珍药业这么多年来一直在坚持做这项工作，我们和零售药店建立了很紧密的合作。
李志刚：现在很多连锁药店都在思考这个问题。从零售终端来说，小、散是当前行业亟待解决的现实问题。我们认真分析了世界范围内的主流零售市场，有一个共同的观点是，医药零售终端的发展一定是未来中国健康产业中一个很重要的部分。
随着我国医疗卫生体制改革的不断推进，人们自我药疗水平的不断提高，我认为，未来中国的零售市场也将会是一个蓬勃发展的黄金期。
张福祥：从国内发展的实际情况来看，过去的十年，中国零售行业是在做“加法”的十年，零售企业纷纷开疆辟土，紧紧围绕着发展规模、创新经营模式两大主题布局。我想，零售行业接下来的十年应该是要专注做“减法”。行业内目前讨论比较多的就是定位问题，究竟零售药店该怎么走？大家都在思考。我觉得，每个企业求发展的路径都不一样，根据自身的资源优势，结合产业大环境的变化以及终端消费者的变化，未来很多企业会在细分市场出现很多不同定位的零售企业，这些企业不会再刻意去追求有多大的规模，跨越了多少省市，他们关注的应该是能在某一区域内做成龙头企业，在某个细分市场具体思考如何让自己的顾客更加满意。
记者：有人把医药工商关系形象地比喻为一种夫妻关系，双方既有斗嘴竞争之时，也有加强合作之举。实际上，这道出了医药工商业目前的竞合产业常态，你们对此有何寄语？
香兴福：这几年，必康制药在产业的整合方面，特别是产品整合方面，应该说已经到了一定的高度，未来我们提倡的理念是什么？就是和品牌连锁合作，共同提升价值。我们最终面对的都是消费者，只有我们共同提升服务，让消费者实现了价值，我们工商企业的前期合作目的才能达到。所以，我们的观点是提升价值。目前零售业在整个药品消费结构的比重已占到20%左右，零售体系将在未来中国的健康产业扮演越来越重要的角色，SFDA南方医药经济研究所提出“黄金十年”，零售行业应该会是表现最充分的领域之一。
刘丰盛：我认为工商企业的关系就像是鱼和水的关系，相互离不开，医改给我们提供了很多的机会，医药工商企业合作要进一步加强。前不久我刚刚从美国考察回来，和国外零售业的发展相比感受很多，我们零售业要真正强大起来，还有很长的路要走。
共生新定位
记者：从各位嘉宾前面呼吁的合作声音来看，我们不难理解工商合作已成为产业的主流诉求。那么，具体究竟该怎么去合作？在合作的过程中又该怎样去平衡产业链利益？
林朝辉：大趋势是有利的。从工业企业来说，就是怎么去做取舍，怎么去提供具有竞争力的产品。我非常赞同张总谈到的零售药店定位的思考。我建议零售企业和制药企业应该向医院去争取利润，制药企业和零售企业要一起用心去打造核心竞争力，去增加零售药店的既有市场。中药可以打造很多的品相，可以为零售企业开展像倡导治未病的自我药疗、促销等活动。零售企业应该向工业企业要什么？主要还是资源，而不是简单地向工业企业要利润。否则，一旦有很多中药企业出现产销倒挂，制药企业和零售企业都会受伤。我从台湾回来后，便一头栽在李时珍的故里去探寻中药产品的独特魅力，现在回头来看，只要坚持，还是有成效的，毕竟中药也能很时尚地走向健康产业。
吴廼峰：我觉得，中药企业一定要创造价值。没有社会价值和社会责任，企业就没有生命力。所以，企业要发展需要建立社会大品牌。天士力一直在坚持现代中药国际化的探索，复方丹参滴丸已经开始了Ⅲ期临床研究。实际上，社会需要好的产品还是归结到质量、安全可控，疗效确切。我们与零售药店已经有了很深的接触，今年和连锁药店的合作已占到天士力OTC品种销售额60%的比重，我们已深刻体会到，共同创造消费者价值的作用，希望下一步更多地与消费者共鸣，实现品牌价值最大化。
香兴福：我觉得工商关系就是一种阴阳关系，在医药这个“大自然”健康产业的世界里，也是由阴阳两极来构成。很多零售药店往往把毛利作为第一追求，这样让很多工业企业无形中走向了误区。我认为，大型的品牌连锁应该创造价值，为患者提供价值，而制药企业要提供高品质、安全的药品，这才是我们共同的责任和目标。只有这样，我们的阴阳才能找到平衡，否则就是阴阳失调，结果就是一损俱损。我希望工商合作能提供更优质的服务，共同提升中国医药产业的价值，同时提升中国药品的品质和竞争力。
张福祥：未来应该是医药产业链共同的黄金十年，工商企业要抓住机会，探索新的合作新模式，以不断满足消费者变化的健康需求。我们不但要创造价值，还要与产业链上的不同环节分享价值。接下来，海王星辰会有几个动作要做：一是要进一步提高企业的经营效率，由于经营成本在不断上涨，走高效道路是必须的。二是政策法规的研究。像深圳试行医药分开，药品零加成等政策落地后，这都会影响以销售药品为主的零售企业的利润空间，我们接下来会注重在健康相关的生活类产品开发。
过去，无论是制药工业也好，还是零售连锁也罢，其行业内部的竞争都是相互恶性的竞争，而且是很低级的竞争，通过压价等方式来竞争。这样的方式自然也会传导到上游的供应商，大家都压价，最后利润都没有了。慢慢的，零售业开始向上游供应商要资源。这是过去零售和工业的关系和状态。我为什么要强调定位的问题呢？实际上，零售药店要定位要和我们的上游供应商来一起研究，每个零售的企业定位以后，它只会在自己的领域去不断的深化、深研，进而给消费者、顾客提高附加值，提升他们的养生理念，如自我药疗等。零售企业也有自己的优势和需求，有了准确定位的零售企业，就会和供应商一起联手合作，共同研究如何给消费者提供更多的附加值。所以，我觉得，未来工业企业需要更多地注重自己商业伙伴的定位是什么，根据合作伙伴来调整你的定位，寻找共同的点合作，这样的话，所谓的低水平竞争才会逐渐淡化，工商企业可以多坐下来研究双方共同的价值。
李志刚：我们的目标是一致的。制药企业和零售企业都是为了满足消费者的健康所需，这是我们之间共同的价值。其实，作为零售企业，在满足顾客的所需是很重要的一个环节，所以，我觉得工商企业应该是一个更亲密的合作伙伴。制药工业提供的是商品，我们提供的是平台和服务，我想，目标是一致的。但是，在具体的商业行为中可能会有一些博弈，而这种博弈在某种程度上来讲，会更加促进工商企业更好地提供服务，但前提是这种博弈一定是平衡。很多人在讲品牌药和高毛利的药，在我们看来，只要是被消费者认同，零售企业就会接受和帮助工业企业去推动，只是依据不同的商品，服务的价值不一样，成本可能会有所差异。没有零售药店，做OTC的厂家就缺少直接面对消费者的平台；而没有这样的品牌厂家，零售药店也不可能给消费者提供更好的商品服务，所以，工商企业是唇齿相依的，这是一种商业的平衡。（聪慧制药工业网）
