数据来源：中康CMH，中康产业资本研究中心
1、未来的消费渠道主流仍是实体渠道
过去五年，实体药店的销售额保持增长，增速远低于医药电商。然而，医药电商随着基数的上升，增速也在逐步下降，从最近几年药品线上零售额看，电商终端的销售增长速度逐步下降。线上渠道流量红利缩减到一定水平，线上消费高速增长期大概率将结束，线上线下比例将保持均衡。
图表2：医药电商零售额及增速
数据来源：中康CMH，中康产业资本研究中心
图表3：实体药店零售额及增速
数据来源：中康CMH，中康产业资本研究中心
我们再看看发展了近20年的零售市场，2019年零售线上渗透率比率不到30%，线下渠道仍是消费者购买产品的主流渠道，某个互联网大佬预测的“2022年，电商在中国零售市场份额超过线下”的预言不攻之破。而且当下面临线上流量红利饱和压力，电商巨头纷纷转向布局线下渠道。医药零售起步相对于整个大零售行业较晚，对标大零售行业，考虑到医药产品的专业性和严厉的监管（见“医药电商来了，连锁药店还是好赛道吗？”），我们预测未来二十年，整个医药电商的渗透率不会超过30%。
图表4：2013-2019年网上零售额（亿元）及渗透率
数据来源：国家统计局，中康产业资本研究中心
另一方面，参考新出台的零售药店医疗保障管理办法，政府强监管下，零售药店的医保支付比医药电商有更大优势。
今年1月，国家医保局官微公布了《医疗机构医疗保障定点管理暂行办法》和《零售药店医疗保障定点管理暂行办法》（简称“两定办法”），并就上述两定办法进行了政策解读。与2020 年 1 月公布的征求意见稿相比，《办法》删去了线上平台依托线下实体药店申请定点的条件，有了医保的保障，未来医院外流的处方药仍将以实体药店为主要渠道。随着集采的加速，未中标的处方药的院外销售将成实体药店的可期增量。
2、线上消费中，O2O比B2C更有优势
在医药零售的线上模式中，B2C与O2O是主流的两个渠道，都能满足消费者足不出户的购药需求。
O2O对比B2C，最大优势体现在配送效率上。目前国内的B2C医药电商，多半依靠第三方快递企业配送，有少数自建物流团队，这便导致消费者购药后，一般在2至4天才能拿到药品，最快的也要隔日才能送达，消费者一般不会在B2C电商平台选择急需的药品。
O2O平台配送时间已经缩短至1小时以内，实现快速送药上门，可满足患者急用药需求。同时，患者对于社区实体药店有天然信任感，在O2O模式下，药品仍由实体药店配送及提供服务，同时满足了消费者便利性和信任度的需求。
O2O的优势还体现在能满足医保、药监、工商等监管的属地化痛点。传统B2C模式面向全国，监管难度大。O2O模式下，药品供应配送及支付还是与实体门店关联，有利于属地化监管一体化。
同时，O2O平台也能满足年轻消费群体需求，线上线下营销模式更灵活。从消费者年龄构成来看，O2O人群以年轻人为主，O2O渠道是连锁药店针对年轻用户偏好线上购药的一种有效解决方案。结合实体药店，O2O的营销模式更为多样化，能满足不同层级、年龄段消费者的需求。
图表5：美团与饿了么客户群体年龄分布
3、O2O的发展对于头部连锁药店利大于弊
在美团、京东到家、饿了么的大力推动下，医药零售O2O快速增长，业界担心“平台赋能将演变成平台截流”。然而，大连锁都在纷纷拥抱O2O，打通线上线下业务。
益丰大药房公司新零售团队有接近300人，包括了B2C、O2O、互联网医疗等方向，O2O上线的门店已经超过3000家，截至今年1月初O2O占收入比重3%，2020年前三个季度，公司整个020的业务增速大概在67%。
一心堂2019年度实现电商业务交易额7,343万元。其中，第三方销售平台的交易额2,313.89万元。近两年公司依托门店网点优势，O2O业务较2018年加速增长。2019年同比2018年销售额增长222.30%，交易次数增长396.46%。
图表6：百强连锁发展B2C/O2O占比（%）
数据来源：中康竞争力调研，仅统计有效问卷
注明：B2C指连锁药店在天猫、京东等医药电商自建平台，O2O特指美团、饿了么、京东到家
大连锁药店积极拥抱O2O，背后深层的原因是企业家们看到了O2O的崛起对头部连锁的机遇：
1） O2O增加了药店服务半径，从500米扩大到3公里，那么大品牌店、旗舰店将更有优势，行业集中将加速。在实体药店与O2O合作的过程中，考虑到市场份额、谈判成本等因素，头部连锁药店相对于中小型药店在跟O2O合作当中更具话语权，O2O平台也更倾向于和大连锁合作（以美团为例，在部分区域只跟门店超过100家的连锁合作），这实质上是O2O平台商变相将流量从中小连锁、单体店向大连锁集中。
2） O2O帮助实体店获取了更多的线上消费人群。实体店和O2O平台两者的消费群体不同，O2O的使用者以年轻为主，而实体药店原有主要顾客群体则以中老人群为主，过往二者交叉较少，实体药店苦于线上人群的获取。与O2O平台的合作，反而是增加了新的顾客群。
3） 随着大连锁市场份额的增加，O2O平台对实体连锁的“掐脖子”发生概率不大。我们做个预期，随着国内头部连锁快速扩张，当其在全国或者区域的份额达到寡头垄断的地位，O2O平台对头部连锁的话语权将趋弱，因为头部连锁利用其存量会员和供应链的优势，发展连锁自身的电商平台难度也不高。
4、行业结构在变化，头部连锁上市公司成长可预期
近10年来，我国药店数量整体呈增长态势，药店连锁率也在逐渐提升。据中康CMH数据统计，2019年，我国药店数量达到52.4万家，其中零售连锁企业门店29.0万家，连锁率达55.3%，较2018年提升3.2个百分点。
图表7：2010-2019年连锁药店及单体店数量（万家）及连锁率
数据来源：中康CMH，中康产业资本研究中心
百强连锁规模持续扩大，市场集中度进一步提升，百强连锁行业地位持续提升。中康CMH显示，2019年百强连锁整体销售规模达到1863亿元，占全国整体零售市场的40.9%，较2018年增加3个百分点。存量市场竞争中，连锁扩张成本在上升，而上市连锁公司的融资成本远低于非上市企业，优势较非上市的中小连锁及单体药店明显，未来将强者愈强。
图表8：百强连锁规模（亿元）及市场集中度
数据来源：中康CMH，中康产业资本研究中心
以益丰为例，益丰大药房通过“并购+新开”模式，正以每年新增门店超千家的速度快速扩张。伴随着门店数量的快速增加，公司的营业收入体量也不断增大，2019年净增门店1141家，其中并购门店381家，占净增门店数约33%。同年益丰药房实现营业收入达103亿元，同比增长49%。
然而对比美国、日本，我国医药零售行业市场集中度依然偏低。2020年，美国TOP 3连锁药房拥有的药店数量超过30%，贡献超过80%的销售额，日本TOP 10连锁药房销售额占行业市场份额70%。参照美日医药零售行业的发展史，中国的零售行业集中度还很低，未来业内并购、头部企业市场份额增加将是必然趋势。
5、从竞争走向合作，线上+线下成为医药零售新业态
不同于投资者将医药电商和零售药店视为竞争对手，头部连锁对于医药电商的态度近年已然转变，一心堂、老百姓、益丰药房、大参林、健之佳等国内上市头部连锁积极合作互联网企业。
日前，一心堂与京东健康签订战略合作协议引起业内广泛关注。双方将在药房门店数字化升级、京东健康&一心堂联盟大药房、O2O、中药产业链等方面进行深入合作，共同打造“互联网+医药零售”新样板。
老百姓大药房与林芝腾讯签订了战略合作协议，并表示将利用腾讯自身优势，通过智慧零售、云计算、云服务等方面全面赋能老百姓大药房业务发展，助力“新零售”战略发展。
消费者的需求在与时俱进，越来越多元化、个性化，而且对产品之外的专业服务要求越来越高。对于医药零售，产品的质量、品类的丰富、消费的便利、与产品配套的专业医疗健康服务，都将是其满足消费者的关键竞争要素。新零售不仅仅是线上线下的产品营销和供应，更应该是产品与综合服务的全方位患者解决方案的供给。
6、小结
作为新生业态，医药电商的发展会成为医药零售领域的新增长点。然而，所有新生事物都存在从无到有、由小壮大再到发展趋缓的过程，线上药品零售也一样。但区别于传统的竞争观念，线上消费可以更好地补足线下实体店的消费群体差异，为实体药店拓宽销售渠道。
随着线上药品零售的渗透率提升，实体药店将进一步拥抱互联网，打通线上与线下的产业链壁垒。没有难做的行业，只有难做的企业，电商与实体之争大可不必，满足消费者的产品和专业服务需求的企业才能“剩”出。
零售药店上市公司随着市场份额的增加，未来将拥有更多行业话语权，仍将是“未来健康产业增长最确定的赛道及企业”。在投资者犹豫徘徊的当下，我们仍坚持看好零售药店赛道。
