国家药品集中采购(下称“全国集采”)正从“4+7”11个试点城市扩围至全国。据不完全统计，截至目前，包括山东、海南、甘肃等已有19个省相继出台了集采扩围后相应的实施方案。据悉，在年底期间，还有多个省份将陆续启动。总体来看，此次“4+7”扩围全国集采，虽然仅是头次“4+7”带量采购的25个品种，但下一步按此模式增加品种已是大势所趋，全国集采必将常态化，且会加快医药行业即将迎来的全面降价潮。
那面对无法避免又轰轰烈烈的全国集采，药企又该如何调整自己的经营战略呢？其实无论如何，企业发展重点关注的始终是市场和销售这两个点。
市场大小取决于产品战略
随着“4+7”带量采购、两票制等医药市场改革政策全面推进，有部分仿制药企早已开始积极调整公司产品布局，以适应政策和市场变化。比如说，恒瑞医药早前就以仿制药起家并占据了行业龙头地位，至今仿制药的收入仍在恒瑞医药的总营收中占据了相当大的比例。但2018年以来，恒瑞医药不断加大了创新药研发力度。到了2019年，在研发方面的投入已将突破30亿元。管线中还有几十个创新药在研，已有5个创新药获批。高付出也有了高回报，目前恒瑞医药市值已高达3500亿。
事实证明，恒瑞的产品战略转型是非常成功的。而在多重压力下谋求转型的仿制药企也不止恒瑞医药。正大天晴2019年新立项的产品中70%都是创新药；仿制药头部企业石药集团也开始在新靶点大分子生物药、小分子新药、原化药3类新药等方面发力，仿制药研发也已转向具有高技术含量的高端仿制药，并都取得了一定成果。
但像恒瑞这样的企业全国数量并不多，一些研发能力水平还不够的企业就可以慢慢走上高技术壁垒仿制药及创新药研发结合的道路。如博瑞医药成立于2001年，公司凭借自身在微生物发酵、高难度药物合成工艺、药物合成原创路线设计等方面积累的技术优势，建立了发酵半合成技术平台、多手性药物技术平台、靶向高分子偶联技术平台和非生物大分子技术平台等核心药物研发技术平台，并借助这些平台，发展出覆盖抗病毒、心脑血管、抗肿瘤等领域一系列产品。并在全球数十个国家和地区实现销售，客户主要为全球知名仿制药厂家。
另外像梯瓦、山德士等国际知名药企就是拥有大量的仿制药品，能够保障大规模、高质量、低成本生产，才有非常强大的国际竞争力。总而言之，仿制药不是死路，创新药也不是所有人的生路。药企如果要进行战略转型，一定要结合自身发展的实际情况，量力而为。
传统销售模式已过时
对企业而言，战略转型是一个长期并且投入巨大的过程，但改变销售模式却是当务之急。实际上，全国集采既是全国新旧动能转换在医药行业的体现，也是医药行业供给侧改革的一部分，目的是通过一致性评价让国内医药企业的生产达到国际水平、提高药品质量、优胜劣汰。同时，通过全国集采政府谈判、带量采购大幅降低药价，从而降低医保支出。
而当企业的产品利润被压缩，在保证成本费用效益的情况下，其药品中间环节及销售部门受到的压力是首当其出的。面对轰轰烈烈的全国集采，传统的带金销售已经明显过时了。医药代表要是还像过去一样靠带金销售、靠关系，被淘汰是不可避免的。
在这方面，有些企业已经先知先觉走在了前面，如上个月，北京嘉林药业宣布解散销售团队，前段时间赛诺菲中国销售团队调整组织架构，还有华森制药、恩华药业、恒瑞医药等多家知名药企早已对销售部门做出调整，甚至明确将减少在销售环节的投入。
业内人士表示，未来的医药代表出路应该在寻找新的销售渠道和触达目标人群上。例如，伴随着一致性评价、4+7带量采购政策的出台，处方外流成了药品流通的必然趋势，DTP和处方药零售也成为众多医药代表转型的出路之一。此外，随着基层终端药品市场日渐崛起，医药代表下沉到基层也成为了突围之选。而除基层和院外市场之外，也有众多药企开始抓住互联网技术对业务模式进行突破和创新。
总体来说目前中国的医药市场已形成‘跨国药企变革，传统药企谋求转型，新锐药企迅速崛起’的竞争格局，三类药企都在探索行之有效的未来发展路径。但战略转型和营销模式转变，都要求企业有顶层设计和全盘思考，并且不可能一蹴而就，不能希望做一次就有像带金销售一样立竿见影的效果。总之，企业发展壮大需要一个过程，坚持并长期投入，还有多渠道布局与持续优化。根据市场变化随机应变，才是应对的有效手段。（制药网）
