当下的中国医药市场仍有待深挖和提升，虽然中国市场将继续保持稳健增长，但用药水平依然有待提高。2011年我国6100多亿元的总体规模，位列全球第三，但是人均药费水平和GDP占比与发达国家相比，仍有很大差距。
从结构上看，某些小城市的市场将增长迅猛，中型城市和部分小型城市受医药公司投资增加、医保水平提高等影响，增长略快，但大医院市场将进一步放缓。未来，市场空间主要集中于基层市场。
据IMS预测，到2015年，发达城市的市场规模有望从2010年的1900亿元增长至4000亿元。新兴城市将从2400亿元增长到5600亿元，农村市场将从1000亿元增长到2100亿元。
新兴市场潜力巨大
“从市场上看，新兴城市比一线城市增长更快。”来自爱美仕产品战略咨询部资深首席咨询师杨光如是说。
据IMS的统计，一线城市的增速只有20%，而其他城市的增速则可达到25%。可以预见的是，一、二线城市大医院的市场增长率在下滑。
与此同时，一线城市大医院的销售额也呈现下降趋势，从2008年31.5%的增速下降到2010年的18.9%。在这些市场里，外资药厂已经经历了相似的下降趋势，特别是在北京和上海。如北京市，外企药厂销售额的增速已经从2008年的23%下降到2010年的20%，而上海的下跌更为明显，已经从2008年的29%下降到了2010年的13%。
目前，更多外企的重点依然停留在一线城市的高端大医院。虽然发达市场看起来比较容易开发，但是大部分的医疗花费都产生在新兴市场和农村。
在我国省会级和其他城市，2010年的医疗花费高达9880亿元，城镇和农村市场为3810亿元，而前20位发达大城市的医疗花费仅有3840亿元。
农村地区医院市场，包括县乡村三级医疗市场增长会相对较快，但零售市场不会有很大的发展。而在大城市中，社区医疗市场也取得了很快的发展。近些年来，无论是医疗机构的数量还是门诊量都有明显的增加。
新医改以来，对于社区医院硬件的投入促使这个渠道获得了较快增长，门诊量的快速增长说明基础医疗的负担正从医院向社区医院转化。据统计，大医院的门诊量近7年里仅增长了7.7%，而社区医院的门诊量则增长了43.8%。
政策挑战颇多
基层市场虽然前景大好，但是正在实施的基药体系将会对意在进军基层市场的外资药品构成重大挑战。
从政策的角度看，未来，基本药物目录将从常规的采购中剥离出来，现在的政策是，通过基药系统招标的化学成分将不会包含在常规的招标中，基药目录里有化学分子式的药品都必须参加基药系统的招标。
这样的政策走向会使得外资企业被迫进入基药系统内，并面临巨大的降价压力。而一旦进入基层市场，外资企业原研药的地位将难以保证，国家发改委对所有的基药目录里的原研药品均会作降价处理。但是外资企业不仅仅是放弃基层市场就可以避免风险的，随着基本药物目录的使用扩大到大医院，二级和三级医院均被要求使用基本药物，基本药物目录里的药品销售大幅增加，而目录外的药品也会大幅减少。
相比之下，由于价格原因，在县级市场中本土企业更具优势。在县级城市的样本医院里销售额排名前15位的药厂中，扬子江、江苏恒瑞、山东罗欣、山东瑞阳、哈药位居前5位，而能够进入前15名的外企只有阿斯利康、诺和诺德、赛诺菲-安万特。
重构经销商关系
基层市场所占比重越来越大，医药商业环境持续变化，将赋予药厂和经销商之间的合作代理新的内涵。
即将出台的新版GSP法规，对经销商的资质会有更严格要求，这必然会导致一部分经销商被淘汰。然而国家医疗政策的地区性差异，也会导致区域性的机会差异，作业环境也会不同，经销商的地方性竞争优势依然存在。
在基层市场，这样的现象很常见，例如部分经销商可能成为医院指定的供应商，一些医院的药房外包给了当地的经销商；甚至一些地方经销商对招标不同环节的影响，包括从招投标申请到医院药品选择也不容忽视。
因此，在基层市场，选择经销商时需要更多的考量。IMS建议，适合的经销商需要具有深度的分销能力，能够覆盖省内社区医院和乡镇医院。例如一些地方性的经销商由于有老国企的“继承”关系，拥有很好的基层医院网络；而在一些小城市中的小医院里，地方性的联盟则更有覆盖能力。
此外，在构建经销商网络时，也要考虑“两票制”的影响。所谓“两票制”，简单来说，就是整个流通过程只允许两张发票：一张从药厂到经销商，一张从经销商到医院，在这种政策下，药品在每一个地级市只能一个一级商，虽然目前只有福建完全试行“两票制”，但是更多的省份可能会加入这个行列。（医药经济报）
