新征程
拨开迷雾，直面五大考验
可以肯定的是，当前国家医改各项综合改革必然加速医药流通产业升级，促进优胜劣汰。在此过程中，行业增速理性回归，企业转型阵痛不可避免。有券商描述医药流通已正式入冬。但笔者认为——冬已至，春可期。行业饱经寒冬历练，方能萌发勃勃生机。低位增长、内外承压，正好给了流通企业自我审视、厚积薄发的机会。
1、降本之考
如何向内部挖潜要效益？
新时期有哪些关键点？
过去的年代，大多数流通企业习惯于向市场求增长；当前，行业则已进入向内部挖潜要效益的时期。降本、控费、增效已成为流通企业必须面对的重要命题。
流通企业并非简单的进销存运，还具备强大的金融功能，流程与结构的优化对效益的提升大有裨益。
因此，企业管理者必须自我审视——预付款业务有无转授信业务的可能性，从而提升资金周转效率？库存周转能否进一步优化？毕竟当前药品价格动调频繁，快速的库存周转可以规避诸多因降价引起的上游补偿不到位的风险。此外，业务人员有没有将应收账款的确认与催讨落到实处？有没有专项的针对大数额长账龄应收的解决方案？
此外，如何联动内外部资源进行后台集约？大到物流是否需要升级，自建或租赁？小到如何联合物流、采购、销售、质量、财务等部门优化爆仓情况，或如何盘活空余货位摊销固定成本？等等。
2、立项大考
哪些从前经营层看不见或看不起的小问题，如今却关乎生死存亡？
改革密集推进，顺应市场发展趋势的品种结构、客户结构、渠道结构都发生了变化，考验企业的整体运营与管控实力。
当前新品上市加快，肿瘤药品国家医保谈判快速执行，仿制药一致性评价如火如荼。在此背景下，流通企业能否第一时间备战，顺势调整品种结构，就显得至关重要。
具体到执行层面，企业虽说可以不用实时排摸品种、梳理渠道，但这根弦绝不能松。比如：动销库存中一致性评价通过品种有几个？品种结构如何？销售占比高的品种是否“神药”？有无市场前景？……对于这些情况，相关人员必须了如指掌并有优化方案。
此外，在应对渠道结构的变化上，也需要企业坚定决心创新模式、攻坚克难。基层市场开户困难、回款慢，到底做不做？怎么做？民营医院资信如何保障？……
变革与转型期，企业需要面对和解决的战略与战术问题错综交织。在快速变革的时代，以往经营层看不见或看不起的小问题，如今却关乎生死存亡。
3、合作大考
为什么工商合作仍是良策？
新时期如何“抱团取暖”？
业内周知，工商合作看起来很美好，做起来很困难。不同企业体制机制、利益冲突与分歧，致使很多合作难以达效。
然而笔者认为，随着改革深入影响医药供应链各领域，新时期医药工商合作的内涵与外延已经发生了变化。
一方面，品种、区域、渠道增长分化，综合费率与管理成本提升，而销售遭遇“天花板”。“生死一线牵”的时刻，有效合作可以在一定程度上实现交易成本内部化。
其次，新阶段医药工商企业正在形成共识，即如何做一个全方位的C端提供者和价值创造者，为患者提供更好的服务。因此，无论是报团取暖，还是合作共赢，都不失为良策。
再者，合作的边界不断拓展，模式更加多元。典型如近期上药与罗氏诊断的战略合作，旨在共同深耕诊断试剂领域，与GSK的合作聚焦处方药新零售领域，与拜耳的合作则是集成总包模式的深化；华润与赛诺菲、广药与天士力的合作则是第三方物流领域的全面协作。
4 、并购大考
整合难题，是“买买买”之后更大的考验
医药流通的强马太效应（强者愈强、弱者愈弱）决定了外延并购是企业发展壮大的核心手段之一。我国医药流通前四强仅占到行业38%的收入，与美国、日本同行存在很大的差距，未来仍有较大的提升空间。笔者对行业集中度的预判如表1。
值得注意的是，“买买买”的同时，合规框架体系下的业务整合更加重要，也更考验企业的综合实力。
5、中小商业大考
如何专业服务？
如何理性创新？
近年来，医药流通企业积极拥抱信息化、大数据、互联网，逐步打通连接上下游的产业链、供应链，改变传统营销模式。根据笔者观察，当前流通产业整体创新氛围较集中，星光熠熠的技术、服务创新模式主要聚焦于行业TOP20企业。而资金实力有限、创新人才缺乏、管控水平弱等因素，制约了中小型企业创新业务模式的获取与承接能力。
当然，行业不乏另辟蹊径的专业服务公司，在DTP业务、血制品、医美产品、医用耗材等领域深耕，与上下游达成合作粘性。未来，打造因地制宜的专业化模式，是中小型企业转型的重要方向。
