成本控制是目前医改的关键词，为了实现此目标，国家采取了一系列的措施，包括采用一系列政策来控制医疗服务和药品的成本；降低医院对药品销售的依赖；对整个医药行业推行更严格的合规要求等等。
波士顿咨询认为，在这一系列的政策组合下，药品销售在各个渠道的占比将发生重大调整，也会导致在各个渠道内的药品采购模式发生重大变化。
药店销售上升至35%
目前药品的市场渠道主要是三个：医院、基础医疗机构和零售药店。
现在，医院仍然是药品销售的主要战场，预计80%药品的销售发生在医院。不过随着政府对药品销售事实“零加成”和更为严格的药占比，医院在药品销售中的份额肯定会下降，但幅度是多少？
波士顿咨询预计，未来10年，药品销售渠道将可能会呈现出两种状态：
一个仍然是以医院为主的结构，在这种结构中，医院在药品销售中比例将下降到60%以下。
另外一个是多元化的结构，医院所占比例降至50%左右，而基层医疗机构和药店终端在政策利好的促进下，占到剩下的50%。这之中，零售药店所占比例提升幅度最大，能够达到35%。
转向市场准入驱动演进
这种模式主要是针对于市场上的原研药和其仿制药等成熟产品而言。随着医联体在招标中的作用日愈加强，各地GPO模式的探索，量价挂钩和医保支付标准等方式在日后的应用，再加上医保控费等，使得医疗机构对其医疗行为的控制开始理性和客观。
所以随着这些政策实施的逐渐深入，之前靠着销售代表对单个医生开展学术推广而带动销量的方式，将更多开始转向通过整个进药流程的把控而带动销量。
原因一方是国家一系列成本控制的政策使得药品利润进一步压缩，企业可能需要通过减少销售人员数量的方式，进一步控制自身的销售成本。
另外一方面是，随着医改将重心转向医疗质量和效率，对于成熟产品而言，对单个医生开展“学术推广”的必要性已经大打折扣。
这其中，受影响最大的是那些在产品线中有“重磅炸弹”原研药的在华跨国药企，若是一致性评价工作能够按照预期完成，那么这些产品将经受激烈的市场竞争。其利润是否还能够养活众多的销售代表？波士顿咨询认为，不排除未来可能有大幅度裁员的情况发生。
核心是地方市场
由于城市与医院的二次议价行为，市场准入格局将越来越地方化和复杂化。现在国家层面和省级层面的政府机构，更多开始扮演制定规则的角色，而真正的实施者开始由市级层面的政府机构和医院扮演。最近被业界广泛关注的广西医科大学议价医联体事件，就是一个例子。
因此制药企业药根据这些变化，灵活配置市场策略。
