积极与互联网融合既是很多中小型医药商业企业寻找新利润增长点的出路，也是大型传统商业企业在B2B电商领域布局的目的，但面对信息化标准不一，物流、结算不成熟等客观环境的考验，却各有各的难度。最近的热点不仅仅集中在连锁药店触网，传统商业企业也加快了步伐。
8月9日，广州医药正式启动旗下的“广药健民网上药店”， 并正式发布已取得B2B牌照的消息，其官网更新基于电子采购、第三方物流平台的电子商务系统，此举亦被媒体视为“欲建华南最大医药电子商务平台”的讯号。走在前面的九州通医药集团，2001年上线九州通医药网，2008年B2B业务据称已突破十亿。
而2011年5月18日，同为民营背景的全州药业集团牵手中国工商银行湖南分行打造的B2B平台——商康网正式上线，也表现出传统渠道所无法企及的速度。全州药业集团有限公司董事长兼湖南商康医药电子商务有限公司CEO周求华兴奋地表示：“上线3个月以来，商康网平均每天有300～400个订单，交易量突破千万，已有1万多主要集中在药店终端的客户，保持30%以上的增长速度。”
“传统商业企业净利几乎已经低至1个点”，积极向互联网融合既是很多中小型医药商业企业寻找新利润增长点的出路。同时，在新医改环境下，减少中间流通环节、实现信息透明化成为绝对趋势，大型传统商业企业也意欲在B2B电商领域布局。
市场潜力
据ChinaVenture投资集团医药行业风险投资人王新蕾观察，不少医药B2B上线后非常火爆。“相比B2C而言，B2B模式更容易形成规模优势和行业壁垒，也能更有效地压缩中间环节，降低药品价格。”
在传统医药流通环节往往要经过5～6个甚至更多的环节，上游厂家、全国总代、省代理，到地、县级医药公司，最后才到药店、卫生院、诊所终端，逐层加价成为备受诟病的焦点。“压缩采购成本，并提供全面、自主的选择空间，是传统终端一直需要的。”国药控股电子商务项目经理鲁振旺如是说。
以医药商业企业为卖方主导的B2B形态，能够使供应商产品信息得以全面展示、促成精准营销，而对买方终端来说，既节省四处找供应商比价的成本，又能够24小时实时浏览产品、自主下单采购。王新蕾表示，“通过互联网进行采购能够为药店、诊所等终端节省10%～20%的中间成本。”同样，这种公开透明化的市场通道，能够为药品购销行为监管提供依据，并会对规范医药流通市场、促进医药行业良性快速发展发挥重要作用。
另一方面，相比较医药类B2C而言，B2B企业要面对的客户是药品零售终端，相对个人消费者更加专业，市场教育相对容易。周求华认为，“消费者个性化需求比较难以把握，药品这种品类是刚性需求，大多不会形成稳定、长期的需求，而B2B面向终端市场，对客户投入更加精准，主动性较强，并且任何时候都有需求，粘性也比较强。”
海虹医药作为第一代医药电子商务企业代表，从2000年开始建立医药在线招标采购网络，提供上下游交易信息，但由于政策转变，加上基药招标开始由政府主导，医院自主采购权被限制，以提供信息为盈利模式的B2B企业开始出现瓶颈。而第二代医药电子商务企业，则进入提供网络采购交易的阶段，力求打通信息链、供应链融资，解决物流配送等采购需求。珍诚医药、商康网等均在打造平台订单交易系统、资金结算系统及专业物流配送等方面不遗余力，但鲁振旺也表示，“医药类B2B很难完全打通上游到下游，即便是美国医药B2B发展迅速，占据96%市场份额的三家分销公司也没有真正完全实现。”
信息化对接之难
“中国医药B2B会呈现出两种趋势：以第二、三终端为主要市场的传统医药流通公司，九州通、珍诚医药和商康网为代表，其实就是其传统业务的信息化，还有针对医院的大型医药流通模式的信息化，但面临的困难是下游医院信息化标准的不统一。”鲁振旺如是说。
大型医药流通企业在传统渠道中主要客户对象为医院终端，几乎都达到70%以上的份额。在珍诚网总经理汪少华看来，电子商务给了在传统渠道没有医院终端优势的企业非常大的空间，而那些“原本在传统渠道份额很大、做医院、做调拨的企业，短时间内几乎不可能做起来”。上游药厂有内部信息系统，而医院也有自己的一套信息体系，客观环境造成其打通信息链的路还很漫长。
国药控股一直在筹备搭建电子商务平台，明年将上线B2C业务，而B2B则需要更长时间充分准备。鲁振旺透露：“我们准备大力做两个项目：医药分销的电子商务项目，目标客户是二三级市场的药店或小型医药经销商，另一个是基于大健康的B2C平台。前者必须建立在集团内部拥有完善的一体化信息体系基础上，才能逐步解决上游厂家、医院终端的信息对接。”
据了解，国药控股正着手做独立的ERP，改变目前分散的、独立的物流体系，以资讯为依托，整合物流和供应链，以便为上下游提供更多增值服务。但由于近两年并购速度较快，内部信息化完善程度参差不齐，至少还需要1年以上的时间进行彻底整合。鲁振旺表示，国药控股药今后3年将走医药信息化道路，而不是继续走靠药品差价赚钱的粗放型发展模式。
另一方面，鲁振旺也表示，现在面临的问题也非常突出，“国药控股、新上药、华润在内的几大医药商业流通龙头企业，自身信息化都比较弱，仍然在用原始的电话销售手段。这个市场的挖掘的确需要时间，也需要政府主导推进，加上大企业去做有力的整合。”
投入风险
“以做信息平台为代表的海虹医药，增长速度随着医药行业政策环境的变化放缓，多而杂的招商平台市场非常有限，只有传统中小快批型企业拥有合适的土壤，通过融合互联网做好B2B，因为不受大环境政策上的影响，也有解决信息化问题的工具。”鲁振旺分析称。
2003年，珍诚医药开始做第二、三终端，但电话销售越来越不能满足订单量的增长速度、以及随时下单的需求，经常出现跑单的状况，逐渐进入发展瓶颈。于是，珍诚开始利用实体管道所积累起来的产品、供应商、药店终端资源，尝试进入电子商务领域。2007年，珍诚医药实现销售额2亿，2011年预计将达到20亿的规模，而其中在线交易会贡献10亿元。目前，珍诚在线约有1万家长期客户，以浙江为中心向周边市县辐射，并有3家投资机构共向其投资1亿。汪少华感叹道：“这些年，整个电子商务的氛围越来越好、消费市场越来越成熟，仅从珍诚在线的发展速度来看，医药类B2B非常有生命力。”
中国药店数量达到38万家左右，连锁率低，但总体规模增长速度较快，而传统商业企业呈现小、散、乱的现状，双方都没有力量一家家筛选和维护。周求华表示，“品牌厂家大量休眠二线品种，非常适合在网络平台进行销售，既是宣传渠道又是销售渠道，这种合作已经受到大量厂家的看好。”另一方面，商康网积极拓展“基药频道”，将上百家没有中标、放弃招标的优质企业的基药产品，集中展示在平台上，受到80%零售药店客户的欢迎。
传统企业进入B2B领域，有产品采购、供应商、零售终端的资源优势，但也有突破地域性业务能力的物流配送、结算等隐忧。“今年年底，我们要在江西、贵州、广西等设立现代物流分设点，跨省大批量的产品采购必须有自己的物流体系，但外省发展物流站点并不容易。”尽管全州医药在现代物流建设上一直保持优势，但周求华仍感压力。
而珍诚医药则为了改善批发业务的微利局面，一直在谋求向医药电子商务平台化转型，网络交易、电子供应链金融、3D网络会展、物流服务平台等四大平台将会成为其核心优势。汪少华称，前三个平台已经基本搭建完成，但物流服务的规划还在持续进行。
珍诚医药目前的业务范围尚未完全突破浙江省，物流体系的构建或许并非易事，投入风险也比较大。“但先进入者获得稳定客户资源之后，后进入者很难再打开局面。”王新蕾如是说。 （中国药店）
