医药网7月27日讯 从2013年起我国医疗器械的行业集中采购如火如荼。多个省已开始以省为单位招标或即将招标，医疗器械的招标采购将是大势所趋，医疗器械集中招标采购将以解
决行业中价格虚高问题为目的。药品招标的经验可为医疗器械行业的招标引路，药品招标的昨天就是医疗器械行业招标的今天。
如何面对和把握招标变局，依笔者经过近20年对中国药品集中采购制度的观察和招投标的经验，认为一是要认真理解政策，把握政策的方向；二是关注各地的招标动
态，结合历史模式，分析趋势，提前应对；三是对出台的方案作出准确判断，稳准狠地出拳。当然以上都是具体的战术，而从战略层面，对于企业更为关键的是在变局下快速适应，实现管理思路的转变。
从营销型向政府关系型转换
世界营销大师科特勒说：过去企业的竞争力主要靠的是高科技、高质量，而现在企业的竞争力却要强调高服务和高关系；高服务和高关系就是指企业的公共关系，而政府公共关系是其中的最重要因素。
由于医疗器械行业的特殊性，近些年出现了种种不良现象，“开路费”“感谢费”“好处费”等使得医疗器械的采购成为职务犯罪案件高发领域，有的地方医疗器械的回扣甚至高达40%，这也成为老百姓看病贵看病难的重要因素之一。
党和政府高度关注医疗器械行业的发展，7月15日国家卫生和计划生育委员会公布《2015年纠正医药购销和医疗服务中不正之风工作要点》及《关于进一步加强卫生计生系统行风建设的意见》，要求开展专项治理，提高卫生计生行业的服务水平和服务质量。其中特别强调，规范和推进高值医用耗材阳光采购。
同时，国家食品药品监督管理总局正在不断加大对医疗器械的行业监管。近期，连续密集出台了多项新政新规，包括《医疗器械分类规则》、《医疗器械生产质量管理规范附录无菌医疗器械》、《药品医疗器械飞行检查办法》等，这些政策旨在推动我国医疗器械行业创新发展。而在各项新政新规中，最受企业重视的是各地正在开展的集中采购招标。
任何企业都难以摆脱政府的管理和监督，企业也需要政府多了解企业的实际情况，制定出有助于企业发展的方针和政策。因此，医药企业需要从营销型向政府关系型转换。
良好的政府关系可以帮助企业与政府进行双向沟通，可以让政府倾听到企业的声音。医药企业在转换定位过程中首先是处理好与政府部门官员的关系；其次是处理好与一级部门的关系；再次是参与公共决策，谋求立法优势，合作和双赢。每一个阶段都需要企业做好认真的规划，最好的方法是将政府关系管理纳入到企业战略管理的层面。
当前相当的企业成立政府事务部、市场准入部，设立了首席政府关系官，足以说明该转型越来越得到医药企业的认可。2015年随着分类采购的推进，目录、中标等资格性工作之余企业来说越来越重要，现如今政府关系是1，营销是0。如今正是企业从营销型向政府关系型转换的机遇。
从危机处理型向危机预警型转换
降价、控费、招标、治贿将是对医疗器械行业有较大影响的四个关键，医疗器械企业必须采取积极有效的应对措施。同时，企业在不确定的医药政策环境下，危机事件的爆发频率相对较高，很对企业疲于应对。
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