GSK拟取消回扣式销售
导语：GSK中国区三季度业务大幅下滑，同时四季度业绩也不被看好。近日，GSK高调宣布在中国实施新的销售人员薪酬体系，取消个人消售指标。此项措施或将为GSK药品价格下降带来希望，不过软性考核条件的实施考核并不被业内看好。
销售业绩下滑 GSK面临前所未有的压力
据GSK三季报统计，第三季度，中国处方药和疫苗的销售同比下降达61%。而在这之前，GSK中国区已经连续多年增速超20%。
国内药企人士分析，或许第四季度的业绩下滑也非常严重，因为自行贿事件发生后，GSK快速解散了销售团队，仅有的部分销售人士也被禁止再去医院拜访医生，学术、研讨会议也都暂时停止。
————更多
GSK调整全球销售实践 中国区迎大变革
近日，GSK宣布，将于2014年1月起，在中国实施新的销售人员薪酬体系。葛兰素史克正在掀起一场关乎全球医疗体系的变革。
1、停止向会议演讲人士支付费用
GSK方面表示，公司将停止向受邀出席医学会议和进行演讲的医疗保健专业人士直接支付费用，取而代之的是，公司将通过独立教育资助途径向医疗保健专业人士提供教育基金。
2、取消个人销售指标
在内部销售薪酬考核中，新方案将不再出现个人销售指标，取而代之的是，公司将从多方面对直接与处方医生联系的所有销售团队员工进行评估和奖励。
在GSK全球总部定性为“根本性调整”的这轮销售改革，将于2014年1月正式在公司中国区实行。在中国率先试点之后还将于2014年在全球其他市场推出。预计该薪酬体系将于2015年初在葛兰素史克全球所有运营的国家全面执行。
————更多
评论1：有助扭转困境，药品价格有望下降30%
在市场和政府的双重压力下，GSK积极主动转变或许是上上策。从社会责任来看，多少会为企业形象加点分，对于扭转目前的窘境有一定帮助。
据调查数据显示，GSK用于商业贿赂的费用占药品成本近30%，如果GSK实施去贿赂化生存，未来其生产的药品价格有下降30%的空间。
评论2：软性指标公平执行不易 独善其身难生存
积极的改革虽然有助于扭转窘境，但业内更多声音认为，初衷虽好，但执行难度较大。
GSK取消个人销售指标，所强调的服务质量及业务表现都比较虚，口号的作用比较大，具体的操作的实施还有待考量。
目前中国以药养医仍是主流，“搞定”手握处方权的医生还会是药代工作最为核心部分。在药企大环境仍未杜绝“带金销售”的潜规则之下，希望独善其身的GSK在销售代表与其他药厂实际占医院资源的过程中，又能保证多少销售反馈？
————更多
————更多
结束语：大多数外资药企在海外市场都是上市公司，中国闹出的合规风险会负面作用于海外资本市场，但合规制定是一回事，执行又是另外一回事。GSK如今力推的新销售模式能否在外资同行中普推，可能性并不大。
